Для тех, кто в теме: я не пытался найти истину или сказать, как оно должно быть, а скорее тонко нашинковал требования из вакансий и информацию из интернета, приправил опытом коллег по цеху и залил своим личным мнением. Так что, буду рад вашим комментариям.
Всем остальным заинтересовавшимся — добро пожаловать под кат 😉
Начнем с начала
Для тех, кто не в курсе, того кто такие «пресейлы» и что такое «ИБ». Начну с конца: ИБ — это информационная безопасность. Сфера на самом деле достаточно общинная и не равномерная, но в данном смысле я буду брать все, от бумажников до пентестеров. Почему именно ИБ, да потому что, а еще можете почитать пост за углом, автору моё уважение.
А вот с тем, что, а точнее кто, такие «пресейлы», чуть сложнее. Беря общую практику и сокращая схему продажи любого продукта или услуги получается что есть: предпродажная деятельность, непосредственно продажа и постродажная деятельность. Где-то тут может затесаться внедрение, но про него я не забыл и еще упомяну дальше по тексту.
С тем что такое продажа, надеюсь, разъяснений не нужно, но что входит в предпродажную деятельность (для простоты сокращаю до «пресейл» — от англ. pre-sale), а что в постпродажную деятельность (опять же для простаты «постсейл» — от англ. post-sale)?
Постсейл это, по тому как я это воспринимаю, любая деятельность, не ведущая к прямой продаже (или допродаже), но косвенно влиящуая на неё, т.е. обновление продуктов/сервисов, техническая поддержка, различные форумы, F.A.Q., рассылки, новостные порталы. В современном мире, особенно в части ИБ, все переходит на подписочную модель, в той или иной мере и те же NGFW (NextGen FireWall — периметровое сетевое оборудование с доп. функционалом, в т.ч. связанным с защитой информации), невозможно купить один раз и навсегда, есть функционал который работает по подписке, есть обновление сигнатурных баз, есть расширенная ТП, в конце концов — так что продать и забыть становится невозможно и весь постсейл плавно перетекает в пресейл. Я не говорю, что ТП занимается продажами, но их деятельность влияет на удовлетворенность заказчика и его готовность купить у компании «что-то еще».
Наконец дошли до пресейла. Следуя предыдущему определению, получается, что пресейл это любая деятельность, напрямую направленная на совершение продажи. А вот что это за действия, кто этим занимается и как могут выглядеть типичные будни (и не только) пресейла, расскажу ниже.
Важная ремарка
Я убираю за границы этого этого поста сейлов, нисколько не принижая их вклад и возможности, сегодня просто про другое. А еще туда уходит разработка и RD, может обуздать силу маркетинга и PR, но все не так просто.
10 Reasons NOT TO BUY AT ALIEXPRESS II Sale Let’s discuss?
Сюда же отнесу навыки презентации. И тут максимально широко, как вы могли бы подумать: начиная от того что банально сверстать презу и заканчивая тем что рассказывать про что-то перед любым кол-вом людей. Опять же, в зависимости от уровня, все может отличаться.
What is the pre-order ON ALIEXPRESS CONTEST 🔴
Так, к примеру, большинство дистипартнеров не могут сами делать презы, ограничиваясь тем что дает им вендор, но при этом, за счет «близости к телу», может в презентациях использовать истории которые происходили в заказчиках и которые по разным причинам до вендоров не доходят. Отдельный уровень мастерства пресейла, это читать презу без презы. Да, иногда рассказывать про продуктыуслуги приходится перед заказчиками в кулуарах, где даже ноут не получится вытащить, так что рассказ идет на пальцах, но бывают случаи, что на мероприятиях презентация не запустилась, или запустилась с проблемами, а тайминг не резиновый, да и преза не шаблонная, и приходится нести информацию в народ, надеясь лишь на их абстрактное мышление и умение фантазировать.
Технические навыки
Как и писал в начале, пресейл это сейл + технические знания. Часто сталкиваюсь с тем, что в пресейлы идут только после технического опыта, но на практике бывает по-разному и вполне возможно, что сейл «поднаторев» решит перейти на пресейловую позицию. Да и в целом, сейчас в меня полетят тухлые продукты, пресейлом ИБ может стать и человек без технического опыта, так, к примеру, я в пресейлы попал с университетской скамьи, где постигал глубины «бумажной ИБ».
Но не смотря на то, откуда и как пресейл появился, ему нужно будет в большом объеме овладеть техническими знаниями и навыками. При чем, не только ИБшными. Люди знающие кухню понимают, что ИБ очень тесно связанно с ИТ, так что заняться пресейлом антивирусов без понимания того что такое сетевое оборудование, как строятся архитектуры или какими средствами пользуются сисадмины, не получится, ну или будет крайне сложно. Нужно знать все, и как писал выше, доносить информацию до людей разного уровня, в т.ч. и даже зачастую сисадминам, которым это наше ИБ вообще не сдалось.
При этом всем, есть один нюанс, с которым сталкиваются многие — в какой-то момент ты начинаешь говорить о том, что либо совсем, либо уже давно, сам в глаза не видел. Как писалось в статье, которую я упомянул в начале — поработать c продуктамисервисами получается на испытательном сроке, либо при большой удаче. Опять же, от уровня организации ситуация может складываться по разному, но студенческая поговорка что «сначала ты работаешь на зачетку — потом зачетка работает на тебя» прекрасно работает в отношении пресейловых технических навыков.
Ведение проектов
Точнее даже «пилотов». Опять же для тех кто не в курсе: пилот — это пилотное тестирование продуктасервиса конечным заказчиком. Суть в том, что «безопасность не продается из коробки», это значит что любой продуктсервис ИБ, при внедрении потребует «допиливания напильником». Где-то больше, где-то меньше. Связанно это с несколькими причинами:
- Инфраструктура одного заказчика отличается от инфраструктуры другого, как два дерева в лесу. А так как менять что-то ради одного продукта, тем более ИБшного, большинство не будет, то нужно приложить одно к другому и понять фронт работ по внедрению и сравнить с конкурентами, авось с кем-то будет проще.
- Заказчик не хочет раскрывать свою инфраструктуру или её особенности, а значит сравнить только на бумаге не получится, надо отдать продуктсервис на время и только потом перейти на следующий этап.
- Марткетинг — он везде. В конкурентной гонке вендоры готовы идти на многое, лишь бы продать. Откровенно никто не врет, а если и пытается, то очень быстро получает черную метку на рынке, но вот манипуляция фактами, использование заковыристых формулировок и прочие хитрости идут в дело только так. Если заказчик уже какое-то время сталкивается с ИБшными вендорами, он это понимает и дабы не потратить деньги на пустышку, которая не покроет его задачи — приходится проводить пилоты.
Умение говорить «нет»
В статье, которая была в начале, говориться, что пресейл это личный психолог сейла, который старается всю его страстьпаникузадорстрах привести к реальности. От части согласен, но пресейлтак же и тот человек, кто управляет ожиданиями заказчика.
Я имею в виду, что сейл может рассказать про продуктсервис, что он может всё и даже больше, и именно на встрече с пресейлом заказчик узнает о том, что есть по факту. И тут может оказать что «СЗИ» (средство защиты информации), которая стоит много денег, популярна на рынке и имеет уникальный функционал не умеет варить «ДИБу» (Директору по информационной безопасности) кофе. Не только капучино, но даже банальный американо. Пример кажется смешным, но из своей практики знаю не мало моментов, когда от одного класса СЗИ хотели функционал другого, или нескольких, или вовсе не СЗИшные функции. И сейл, зачастую не сильно шарящий за то что продуктсервис реально может и что вообще должны уметь СЗИ, на первой встрече соглашается на всё, т.к. это его работа, завлечь, а дальше уже разберемся.
Потому, умение сказать сначала заказчику «у нас такого нет», потом сейлу «не смей больше такое обещать» и все в таком духе — важная задача, которая зачастую может не самым очевидным образом повлиять на продажу. От того, как пресейл скажет «нет» вполне может зависить лояльность заказчика.
Как пример:
заказчик может и не знать, что должна делать СЗИ. Он выстроил у себя в голове идеальную картину и хочет найти на рынке. Грамотно сказанное «нет», с пояснением почему этого нет у вас, почему этого нет ни у кого и что это вовсе не нужно заказчику — покажет экспертность и будет вызывать доверие при дельнейшей коммуникации.
Еще пример:
заказчик знает, что такого функционала нет ни у кого, да оно ему и не нужно, но нужно показать свою значимость и условную экспертность, а возможно еще и выбить себе скидку, «этот функционал для меня очень важен, но так и быть, готов купить вашу подделку, с обещанием что доделаете в бедующем, но за 10% от прайса». И тут наоборот, можно аккуратно увести разговор в детальное описание, попытку приземлить эту функцию на «реальные задачи», как это будет встраиваться в процессе, каким он видит конечный результат и т.к., что может привести к тому, что заказчик поймет, что дальше погружаться в бредовые требования бесполезно, ведь перед ним человек которые понимает как все работает и как может работать, а значит результатом может стать то, что заказчик сам себя выставит не в лучшем свете. Да и в будующем, при общении с таким преселом будет понимать, что нет смысла юлить и можно поговорить сразу по делу.
Тайм-менеджмент
Опять сошлюсь на статью, там красиво описан типичный день пресейла — ссылка. Единственное, добавлю, что от организации к организации ты занимаешься всем в разном соотношении, однако везде это сводится к банальной попытке «обуздать хаос».
Попытка обсантиметрить
Если большими мазками, то этим всем пресейлу ИБ (если вы пресейл из других сфер, дайте знать в комментах, где пересекаемся) придется заниматься с самых ранних лет своего трудового пути. Однако, я уже упоминал, что в зависимости от направления задачи могут иметь немного различный баланс.
Предлагаю на основе описанных задач, сформировать некоторые параметры, по которым будем менять разные пресейловые позиции. Но чтобы не быть полностью субъективным, я опросил «коллег по цеху», потому добавил еще несколько параметров, некоторые могли бы являться частью других, но слишком многие выделили их отдельно, а некоторые я не счел необходимым описывать отдельно.
Итак, у нас есть:
- Разговорные навыки
- Технические навыки
- Управление проектами
- Борьба с возражениями
- Тайм-менеджмент
- Самообразование
- Навыки выступления
- Пресейл-инженер — это специалист которые в большей части работает с продуктами/услугами. Вполне возможно это бывший специалист ТП или разработчик, но скорее всего это инженер группы внедрения, которому не повезло один раз сказать «да ладно, давайте поговорю с ними на созвоне».
- Пресейл-архитектор — редкий зверь, за счет того, что требуется большой опыт построения инфраструктур в компаниях. Зачастую это бывшие «сетевики», которым стало тесно в серверной или сисадмины, прошедшие минимум три раза процесс построения сети с нуля.
- Пресейл-менеджер — с одной стороны самая лайтовая позиция, ибо требует меньше всего технических навыков, но это не значит, что их быть не должно. При этом, надо уметь не только управлять ожиданиями заказчиков, но еще и возражениями своих коллег.
- Пресейл — он же «региональных пресейл», отдельная сущность, которая является сочетанием всех вышеописанных. Эдакий универсал, которому по воле случая приходиться заниматься всем понемногу. «И швец, и жнец, и на дуде дудец».
- Продуктовый пресейл — у нас в компании назвал как «лидер продуктовой практики». Может родиться из любой другой позиции, сфокусировавшись на одном конкретном продукте, малой их группе или определенной сфере (к примеру NGFW, AppSec и т.п.).
- Разговорные навыки
- Технические навыки
- Самообразование
- Навыки выступления
Управление проектами и тайм менеджмент отметило менее трети — 4 и 3 ответа соответственно.
Из навыков не указанных мной оказались:
- Умение делать все!
- Человек-оркестр
- Навык слушать
- В равной мере почти все, кроме управление проектами
По средним значениям получается следующий список фаворитов:
- Пресейл aka «региональный пресейл» — 4,20
- Продуктовый пресейл — 4,17
- Пресейл-менеджер — 4,15
- Пресейл-архитектор и пресейл-инженер — 3,93
При этом, если брать навыки раздельно, то получается, что пресейл-менеджер должен быть во главе списка. У него 4 из 7 навыков наивысшие:
Ну и последнее, самообразование на целых 0,1 побеждает в самом значимом навыке.
Собственно — ничего удивительного. Дальнейшие выводы оставляю вам 😉
В конце концов
Ну и в заключении, я бы хотел осветить несколько аспектов нашего труда, о которых обычно не говорят на собеседованиях.
Пресейл — это не только смесь сейла и инженера, но еще и чуть-чуть маркетолога, дизайнера и копирайтера. Задачи, с которыми приходится работать, зачастую, могут выходить за пределы должностной инструкции и даже заходить на поле других профессий, представители которых могут даже быть у вас в компании. Потому что хорошему пресейлу это «больше всех надо». Доходило до того, что я делал короткие видеоролики для YouTube, про продукты, которые мы продвигали стыд, кринж и т.п. прилагается.
Печень будет страдать. Не знаю как в других сферах, но в этом нашем ИБ пить приходится часто. Важно, что никто не заставляет, но смотреть косо могут. Скорее всего это связанно с близостью ИБ и военки. Есть даже поверие, что если не выпить с представителями 0.5 водки, разговаривать вовсе не будут.
Лично видел проявление этого поверия в реальности.
Придется научиться «грамотно» распоряжаться чужими тайнами. Чистый маркетинг уже мало кому заходит, а историями из личного опыта долго развлекать не получается.
При этом все хотят «пример на реальных кейсах», желательно из той же области, где находится заказчик, ну или на худой конец что-то публичное, но проблема в том, что любой инцидент в сфере ИБ — это крайне чувствительная информация. Рассказывать ее кому-то за пределами своей компании может сулить большим А-ТА-ТА «и это в лучшем случае«», а если тебе, по доброте душевной рассказали, как и что, то рассказать этот секрет кому-то еще — грех! Потом не доверятся. Так что приходится крутиться: то где-то рассказать часть истории, то использовать иносказательную манеру, то делиться с помощью жестов и намеков.
Пресейл — это лицо компании. Зачастую больше, чем те же сейлы, потому что выступать приходиться не только тет-а-тет, но и на большую публику, под запись, а иногда, если поверх, то и по телевизору покажут. Тут можно пойти по различным путям: выбрать официально-деловой стиль, закутаться в мерч, выбрать еще какой-то стиль.
- карьера
- информационная безопасность
- продажи
- пресейл
- Информационная безопасность
- Карьера в IT-индустрии
Источник: habr.com
Как продавать на Aliexpress из России: требования к продавцам, условия работы, доставка, пошаговая инструкция по регистрации личного кабинета
Aliexpress — один из крупнейших универсальных маркетплейсов в мире. Сервис принадлежит холдингу Alibaba Group и основан в 2010 году. В 2019 году появилась возможность продавать на площадке и продавцам из России — правда, пока только на внутренний рынок страны. В новой статье расскажем, что можно продавать на «Алиэкспресс», как зарегистрироваться в качестве продавца и работать с товаром.
Aliexpress сегодня
- Количество уникальных покупателей — 26,2 миллиона человек в месяц.
- Количество уникальных посетителей — 72,5 миллиона человек в год (рост 30 % по сравнению с прошлыми показателями).
- Аудитория — 8,8 миллионов человек в день, 29,1 миллиона в месяц.
- Общий оборот — 229,3 миллиарда рублей в год, оборот локального рынка (продавцы из России) — 54,9 миллиарда (рост на 151 % по сравнению с предыдущим периодом).
- Количество ежедневных заказов — до 64 тысяч в сутки.
- 35 миллионов активных покупателей ежемесячно.
- Число зарегистрированных на площадке продавцов из РФ — более 45 тысяч (рост на 350 % по сравнению с прошлогодними показателями).
- 7 миллионов товаров от российских продавцов.
- Свыше 20 тысяч пунктов выдачи заказов в России.
Что можно продавать на Aliexpress
На маркетплейсе можно продавать любые товары широкого спроса: от аксессуаров до автомобильных запчастей. Все, что не запрещено законодательством РФ для продажи через интернет.
- Электроника.
- Смартфоны.
- Автозапчасти.
- Товары для дома.
- Товары для ухода, здоровья и красоты.
- Товары для сада и дачи.
- Компьютеры и оргтехника.
- Инструменты.
- Спорттовары и инвентарь.
- Ювелирные украшения.
С какими продавцами работает маркетплейс
- Индивидуальные предприниматели любой системы налогообложения, с НДС и без него.
- Организации и юридические лица (ООО, ЗАО, ПАО, ОАО и так далее), с НДС и без него.
- Самозанятые граждане, уплачивающие налог на профессиональных доход — НПД.
- Оборот не более 2,4 миллиона рублей в год.
- Нельзя использовать наемный труд и заниматься реселлингом.
- Продавать можно только товары собственного изготовления.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Маркетплейс берет плату за размещение товара на витрине. Она рассчитывается в виде процента от цены товара на сайте. Плата берется только с выполненных заказов.
Размер комиссий для некоторых категорий товаров
Комиссия варьируется от 0 до 8 %. По сравнению с другими маркетплейсами это немного: например, Wildberries берет с продавцов 19 %, Ozon — до 20 %, а «Мегамаркет» — до 16,5 %.
Для новых селлеров есть специальные условия: маркетплейс не берет комиссию с первых 100 выполненных заказов в течение полугода, смотря что наступить раньше. Также есть бесплатная доставка первых 100 заказов.
Форматы работы
Продавец может выбрать любую из 5 схем доставки товара покупателям.
FBA — фулфилмент от «Алиэкспресс»
Схема работы стандартна для фулфилмента. Продавец сам привозит товар на один из складов маркетплейса (они есть в деревне Лешино Московский области и городе Обь Омской области). После того как покупатель оформил заказ на сайте, служба фулфилмента маркетплейса собирает и упаковывает заказ и занимается доставкой.
Тарифы FBA от AliЕxpress
FBA — фулфилмент «Цайняо»
Работает так же, как и предыдущий формат, только товар нужно отправлять на один из складов компании «Цайняо», входящей в Alibaba Group.
- Московская область, Домодедово.
- Московская область, Валищево.
- Московская область, Павловская Слобода.
Услуги фулфилмента «Цайняо» определяется фиксированными тарифами.
FBS от «Почты России»
При этой модели продавец хранит товар на своем складе. После оформления покупки на сайте он относит упакованный заказ в одно из отделений «Почты России», которая доставляет его покупателю. В личном кабинете продавца есть готовая интеграция с FBS «Почты России».
- Доставка груза массой до 2 килограммов — 69 рублей.
- От 2 до 5 килограммов — 169 рублей.
- От 5 до 30 килограммов — 359 рублей.
FBS от Цайняо
То же самое, что с «Почтой России», только товар нужно отвезти на один из складов «Цайняо» либо передать его курьеру компании. После этого заказ (упакованный и собранный) доставляется конечному клиенту. Стоимость — по фиксированным тарифам.
FBS — доставка силами продавца
Товар хранит продавец на собственном складе. Доставкой собранных и упакованных заказов занимается он же любым удобным способом.
Как зарегистрировать личный кабинет на Aliexpress
Сперва открываем главную страницу официального сайта для продавцов и нажимаем кнопку «Открыть магазин», расположенную в правом верхнем углу страницы.
Такие же кнопки расположены и в других разделах сайта
Открывается форма регистрации, которую нужно заполнить:
Форма регистрации личного кабинета продавца. Заполняем данные, соглашаемся на обработку персональных данных и жмем «Продолжить»
Далее на электронный адрес придет код-пароль с подтверждением:
Вводим полученный пароль и жмем «Отправить»
Открывается следующий раздел регистрации учетной записи:
Выбираем тип организации (ИП, юрлицо или самозанятый) и нажимаем кнопку «Создать магазин»
Далее подтверждаем номер телефона:
Sms с кодом придет на номер, указанный при регистрации
На этом создание учетной записи на «Алиэкспресс» завершено. Переходим к заполнению данных о продавце.
Наш магазин готов!
- Паспортные данные.
- Дата и место рождения.
Заполнение информации о компании
Следующий этап — указать адрес регистрации:
Указываем страну, город, область, почтовый индекс и другие данные и нажимаем «Дальше»
Теперь надо указать адрес, по которому будут осуществляться возвраты:
Адрес для возвратов — это месторасположение нашего склада
- Заявления на присоединение.
- Свидетельство ИП или юрлица (либо выписку из ЕГРИП или ЕГРЮЛ).
- Паспорт ответственного лица: главной страницы и страницы прописки.
Загружаем и отправляем данные на проверку
Заключительный этап — заполнение информации о магазине.
- Откуда мы узнали про Aliexpress.
- На каких площадках есть наши товары.
- Что собираемся продавать.
- По какой модели работаем.
- Ссылку на наш сайт, если есть.
- Промокод, если есть.
Этот шаг можно пропустить, но мы рекомендуем заполнить все поля
Поздравляем! Ваш интернет-магазин на Aliexpress успешно создан. Теперь можно переходить к настройкам, добавлять товары и управлять продажами.
Внешний вид интернет-магазина на маркетплейсе Aliexpress
Создание интернет-магазина — только половина дела. Нужно покупать товар, везти его на склады маркетплейса,отслеживать аналитику и заниматься продвижением. Управлять продажами на всех маркетплейсах поможет компания Кактус: с нашими сервисами вы можете делать это централизованно, с одного склада из единого личного кабинета.
18 сентября на Красном Октябре прошла конференция, посвященная организации и развитию бизнеса на маркетплейсах — ProМаркетплейсы. Коммерческий директ.
Источник: kak2c.ru